Ювелир, выставляя бриллиант за 10 000 долларов рядом с аналогичным камнем за 30 000, создает эффект выгоды. Покупатель, оценивающий разницу, готов заплатить больше, даже если изначально планировал тратить 5 тысяч. Это явление называется «психологическим ценообразованием».
Другой способ — введение ограничения доступности. Человек больше ценит то, что трудно достать. Например, сообщение о том, что определенная модель выпущена только в 10 экземплярах, поднимает ее ценность, даже если продукт массового производства. Это часто используется в переговорах: фразы типа «У меня только час на встречу» или «Это предложение действительно до конца дня» создают ощущение дефицита и заставляют покупателя соглашаться на условия.
Третий аспект — необходимость рассказать историю. Люди готовы платить за эмоции, а не только за товар. Кроссовки за 2000 рублей могут показаться дорогими, пока не будет озвучена история, что дизайн вдохновлен путешествием в Гималаи, включая детали, например, шнурки из переработанных верёвок альпинистов. Обычные вещи становятся артефактами с глубоким смыслом. Таким образом, покупая, клиенты получают нечто большее, чем просто продукт.
Чтобы реализовать это на практике, измените описание товара. Вместо простого «деревянный стол» пишите: «Стол из дуба, который рос 200 лет в сибирской тайге». Указывайте затраченное время на обработку: «На это ушло 300 часов работы мастеров». Подчеркивайте дефицит: «Осталось 2 штуки из 10» и удваивайте цену.
Если возникнут возражения, не извиняйтесь за высокую цену, а уверенно говорите: «Да, это дорого. Потому что...» и подкрепляйте слова аргументами. Люди склонны верить в ценность того, за что они заплатили больше, убеждая себя, что это того стоило, а вы получаете не только прибыль, но и статус эксперта, который не торгуется.
