В последние годы ситуации на рынке труда в сфере продаж достигли критической отметки, характеризуясь чрезмерным дефицитом кадров. На одну вакансию сейчас поступает в четыре раза меньше резюме, чем пять лет назад. Компании вынуждены принимать неопытных работников и обучать их за счет команды, из-за чего возникают скрытые потери.
Артем Шилин, основатель X SKILL, делится мнением о том, почему традиционные методы обучения продавцов больше неэффективны.
Работа с компаниями разного масштаба показывает, что поиск квалифицированных кадров стал затруднительным. За последние пять лет количество вакансий в продажах удвоилось, в то время как количество желающих работать в этой области значительно сократилось. В 2025 году статистика показывает, что на одну вакансию менеджера по продажам приходится лишь 2,1 резюме, по сравнению с 8,2 в 2020 году, а средний срок закрытия вакансии увеличился с 28 до 72 дней.
Кроме того, большинство кандидатов рассматривают должность продавца как временную — лишь 1-2 года, а средний срок работы составляет 2,8 года, после чего 73% переходят в другие сферы. Все это объясняет наличие высоких требований к результативности, которые ставятся в условиях постоянной неопределенности на рынке труда.
В продажах качество работы часто зависит не только от продавца, но и от решений клиента, который может легко отказаться от покупки. Это создает постоянное давление на работников, которым необходимо выполнять отчётные планы в условиях, когда отказы становятся нормой. В результате многие ищут более предсказуемую работу.
Некоторые компании, пытаясь снизить требования к кандидатам, начинают нанимать сотрудников без опыта, рассчитывая обучить их на месте. Однако подобный подход редко работает, так как рынок труда изменился: ранее, когда можно было выбирать из 15-20 кандидатов, сейчас любой новичок ценен, даже если результат его работы оказывается неудовлетворительным.
Руководители иногда полагаются на два подхода — поиск опытных работников или обучение новичков через наставников. Это приводит к тому, что 60-70% новых сотрудников не проходят испытательный срок, что становится нормой в отрасли. Чтобы получить одного эффективного работника, необходимо набрать 7-10 кандидатов, что влечет за собой большие затраты на обучение.
Опытные сотрудники тратят значительное время на наставничество, но их основная работа уходит на выполнение собственных планов, что снижает качество обучения новичков.
Сложность заключается в том, что многие руководители не видят полной картины затрат на ошибочные наймы. Они акцентируют внимание только на зарплатах, не учитывая дополнительные расходы, связанные с обучением и потерей потенциальной прибыли. Пример: если новичок уходит через три месяца, стоимость его найма возрастает многократно, поскольку опытный сотрудник потратил время на обучение, вместо того чтобы заниматься продажами.
Это подчеркивает важность более глубокого подхода к обучению и внедрению новых сотрудников в компанию.
Основные потери в продажах часто возникают из-за неопытных сотрудников, которые взаимодействуют с клиентами. Новички, испытывающие страх перед переговорами, вызывают у клиентов ощущение неуверенности, что негативно сказывается на результатах. Например, новичок, обработавший 100 лидов, достигает конверсии в 1%, тогда как опытный специалист мог бы добиться 10%. Это означает потерю девяти сделок, что при среднем чеке в 200 тысяч рублей приводит к упущенной прибыли в 1,8 миллиона за три месяца.
Согласно статистике, 78% «сожженных» клиентов больше не возвращаются и выбирают конкурентов, что в B2B-секторе является серьезной проблемой, так как один негативный опыт может надолго испортить репутацию компании. Кроме того, неправильно обученные менеджеры могут годами продавать на 30-50% ниже своего потенциала, что за три года может привести к недобору от 5 до 10 миллионов прибыли. К сожалению, большинство сотрудников работают не на полную мощность, могли бы продавать с большей конверсией, меньше предоставлять скидок и легче закрывать более дорогие сделки.
Проблема заключается не только в качестве кандидатов, но и в недостаточной системе обучения. Даже многообещающие новички рискуют провалиться из-за плохой подготовки. При этом в сфере продаж 50% персонала обновляется каждый год, что делает эффективную систему обучения жизненно необходимой. Без такого подхода компании рискуют остаться без продавцов.
Ситуация усугубляется замкнутым кругом: увеличение числа новичков отвлекает опытных сотрудников, снижая качество обучения и увеличивая количество провалов. Это препятствует развитию компании. Для достижения устойчивого роста необходимо не только восполнять отток сотрудников, но и значительно повысить общую эффективность команды. Оптимальный вариант — когда новички к наставникам приходят с конкретными вопросами, в то время как базовые знания уже усвоены.
Автоматизация базового обучения является эффективным решением для повышения квалификации новых сотрудников. При таком подходе новичкам предоставляется возможность самостоятельно изучать продукт и отрабатывать навыки в безопасной среде с использованием виртуальных клиентов. Таким образом, наставники могут сосредоточиться на решении сложных вопросов, что существенно сокращает время их работы — экономия составляет до 70%. Благодаря этому, новички достигают плановых показателей за 2-3 месяца, тогда как ранее этот процесс занимал до 9 месяцев. Вместе с тем, текучесть кадров снижается с 70% до 15-20%.
Одним из ключевых аспектов успешной автоматизации является необходимость создания комплексного решения. Для этого требуется надежная платформа, выбор которой может занять до недели. Кроме того, разработка контента, адаптированного под специфику компании, — это индивидуальная работа, сроки которой могут составлять 2-3 месяца. Не менее важным является полное сопровождение внедрения системы.
Процесс выбора платформы может быть длительным, поэтому важно обратиться к профессионалам, которые смогут адаптировать решение под ваши нужды и взять на себя технические аспекты. Не стоит забывать и о прямых потерях: необходимо учесть затраты на последних увольнений, утраченных клиентов и время, потраченное наставниками. Упущенная прибыль от нехватки работников тоже существенно влияет на бизнес.
С учетом всех потерь, можно прийти к выводу о необходимости быстрого и решительного действия. Поиск комплексных решений и профессионалов, готовых взять на себя ответственность за обучение и адаптацию сотрудников — это правильный путь. Инструменты и технологии уже существуют, и остается только желание руководства их применить.
